中山おさひろの「起業の目」:2012年02月

< 2012年 02月 >

• 当たり前のことを当たり前に行う難しさ
  [ 2012-02-29 21:24 ]
• ３０分フィットネスでの開業は今？
  [ 2012-02-28 20:05 ]
• マラソンより、ビジネスの常識外れが凄い
  [ 2012-02-27 20:17 ]
• 常識に捉われないマラソンランナーの出現
  [ 2012-02-26 20:17 ]
• 起業では予想しなかったことが常に起こると・・
  [ 2012-02-25 18:25 ]
• 税務処理に苦しんだことが影響して
  [ 2012-02-24 20:37 ]
• 高齢者向け新たなニーズの生まれる気配
  [ 2012-02-23 20:27 ]
• 見える化全盛の今だからこそ
  [ 2012-02-22 20:34 ]
• これまでになかった市場を自分で切り開くとは
  [ 2012-02-21 20:22 ]
• 起業にとってのブランドをどう考えます？
  [ 2012-02-20 20:26 ]

当たり前のことを当たり前に行う難しさ

　起業にあたって、スカーフで包んだ鳩を一瞬で消せるような、成功するためのマジックがあると信じている人がいます。マジックの場合は、間違いなく種も仕掛けもあります。もし、そんな仕掛けがあるなら、情報化が進んだこの国では、直ぐに出版され書籍になって売り出されます。

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　これまでに、起業で成功する方法といった類の本は売り出されています。ただ、題名が大袈裟な割に、その内容はお粗末なものばかりで、マジックはいまだ見つかっていないようです。また、起業の場合は、ビジネスが５年１０年と続くわけですから、一瞬のマジックでは継続することができません。

　マジックにとても似たケースでは、日本航空の再建策があります。２０１０年に会社更生法の適用を受け、事実上の経営破たんしました。その会社が、１２年３月期には過去最高益に迫る収益を上げます。まさに、企業経営におけるマジックと呼べる出来事です。

　日航の場合、会長に就任した稲盛和夫さんが、この再建策のシナリオを書いています。その場合、マジックではなく、再建に施した処方箋は広く知られた方法です。人員の削減と賃金カット、不採算路線の廃止、効率の悪いジャンボの退役です。この３点を忠実に実行しただけで、過去最高益に近づきます。

　基本をしっかり踏襲することと、利益の上がらないことは外し、利益の上がることに特化することが、ビジネスの成功につながります。これは、起業においてもまったく同じです。起業当初は、経験不足のため、利益が上がることと、利益につながらないことの見分けが難しいことは確かです。

　そのため、準備段階でできる限りの試行錯誤を行い、見分ける目を養うことです。起業のスタート段階で、どれだけしっかりした完成型の設計図を作れるか、ここにかかっています。結局は、今のニーズに合わせて、当たり前のことを当たり前に行うことで、マジックなしに、起業は成功に近づくことができます。

【一言】
　現在、起業を進めている人も、この当たり前のことを当たり前に行うことでは苦労しています。利益になる仕事と、利益にならない仕事の見分けが難しいことです。スズメが餌をちゅんちゅんついばんで、また次の餌に向かっているようでは、大きな利益には巡り合えません。ただ、利益にならない餌をいつまでも、つついていても失敗につながります。この辺の見分けはコンサルタントの仕事の一つです。

３０分フィットネスでの開業は今？

　飲食店グループを展開する会社が、２月１６日に３０分フィットネスを開業しました。この会社も、新規事業を探していて、そこで見つけたのが女性専用のサーキット・トレーニングを提供する３０分フィットネスです。今日は、この業界の動向に焦点を当ててみます。

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　米国発の普段着のままのフィットネスとして、２００５年にはわが国に上陸したビジネスです。広く脚光を浴びたのは、０８年に特定健診・特定保健指導（メタボ検診）がスタートして、中高年女性の運動不足が問題になってからです。日ごろ運動に縁のない女性が、検診をきっかけに３０分フィットネスに通うと仮定しました。

　あれからまもなく４年、独自のノウハウによる起業と、フランチャイズ本部への加盟、ライセンス契約による開業と、３通りの方法が実施されました。今回開業した飲食店グループは、３０分開業マニュアルでライセンス契約の本部を探しての開業です。比較的安い資金で開業できますが、集客と会員の維持で苦労します。

　フランチャイズは、主に５社が事業を展開しています。最大手のカーブスは、業界の７０％近い店舗数を誇ります。ただ、米国でも大量の加盟店の廃業が２年前の話題になりましたが、日本においても出店ばかりで廃業する加盟店が公表されない状態ですから、後日大きな問題が発生する可能性があります。

　最近は、ダイエット本がベストセラーで有名になった計量器のタニタも、３０分フィットネスを運営しております。このビジネスは、収益は少ないけれど堅実なビジネスです。ただ、フランチャイズでは、初期投資額が大きいため、資金の回収に苦労しているところは少なくありません。

　独自のノウハウで開業することは、決して難しくありません。ただ、事前にノウハウを身に付け、最適、最良の店長を見つけることができるか、ここに独自開業の秘訣が隠されています。カーブスとの比較のなかで、開業資金が少なくて済む、独自の開業が見直されていることは確かです。

　今では、３０分フィットネスと言いますと、カーブスの名称だけが先行しています。ただ、経営実態が今ひとつ不明なため、二の足を踏んでいる経営者も少なくありません。それに、「乗り遅れるな」の営業トークに乗せられ、大量出店している現状は、悲劇を招きかねません。よく考え慎重に行動するべきです。

【一言】
　フランチャイズでは、何かと問題の多かったベンチャーリンクです。結局、ほぼ消滅したようですが、唯一残した遺産がカーブスです。現在は、カラオケのコシダカが親会社になっています。ただ、コシダカのグループ会社からは、カーブスを外していますから、何らかの問題が発生している可能性もあります。
３０分フィットネス開業マニュアルはこちらです。

マラソンより、ビジネスの常識外れが凄い

　常識外れについて、もう少し考えてみようと思います。東京マラソン２０１２では、日本人最高位の2位に入った藤原新選手は、走る環境が恵まれている実業団チームを辞め、フリーの立場で自分でスポンサーを探しながらマラソンを続けています。たいへんな勇気が必要な選択です。

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　最も注目を集めた川内優輝選手も、これまでのマラソン選手は年に２、３回走る常識を破って、２月に1度以上のペースで走り続けています。今回は、目標としたタイムには届きませんでしたが、それでも最後まで走り続けて１４位とは、立派な記録です。

　目をビジネスに転じますと、ここにも常識外れの人は結構います。２０００年代になった誕生した会社に、常識外れが目立ちます。アパレル通信販売の「ゾゾタウン」を運営するスタートトゥディは、常識外れとしては一級品です。社長が元ミュージシャンって言うところから、他とは違っています。

　わが国では、年々アパレル業界は売上げが落ちています。その中でスタートトゥディは、本当に勢いがあります。アパレル業界では、ネット通販は売れないことが常識でした。接客しないで売ることは、この業界ではご法度です。そのため有名ブランドのほとんどが、「ゾゾタウン」には商品を卸してくれません。

　そこで常識破りの取引先作りを始めます。オフィスを公表していないブランドに出向いてお願いしたり、会社の入口で閉められるドアの隙間に資料を挟んだり。有名ブランドの社長の車のワイパーに、名刺を挟むようなことをして、取引をお願いしました。

　このような地道な苦労の末に、ブランドメーカーからも卸してもらえるようになりました。同じように、靴の「ロコンド」を展開しているジエイドも、ネットで靴の販売は無理と思う同業者やお客さんの常識を破り、送料無料、返品９９日、電話コンシェルジュを売りに、多くのお客さんを集めています。

　販売不振が続く現在のわが国で、常識外れの取引や販売方法によって、気を吐く会社がけっこうあります。多くの人が、それは無理と思い込んでいるところにこそ、起業チャンスがあります。最初の壁を打ち破るのはたいへんですが、そこを突き進むことで、やがて歯車は常識外れの味方をします。

【一言】
　起業家は、人のビジネスの真似をするより、自分だけのビジネスを考えることで、各段に成功する確率は高くなります。人の真似は簡単で、既にその方法が成功していると安心ですが、本当に大事なことはお客さんが何を求めているかです。まず、お客さんの視線を気にしながら起業は進むべきです。

常識に捉われないマラソンランナーの出現

　東京マラソン２０１２では、話題の埼玉県庁職員川内優輝さんに注目が集まりましたが、結果は14位に終わりました。現代のマラソン競技では、学生時代から期待された選手は就職も恵まれ、コーチやトレイナーが付いて最高のコンディションで試合に臨みます。

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　川内さんの場合、ほとんどマラソン関係者からは期待されず、自力で現在の位置まで走り抜けてきた人です。よくマスコミに取り上げられますが、昨年後半から２０１１年9月の世界陸上選手権男子マラソンに出場、１０月には大阪マラソン、１２月には福岡国際マラソン、その2週間後には別府読売マラソン、１２年2月には香川丸亀国際ハーフマラソンと、矢継ぎ早に大会に出場しています。

　１００ｍを１８秒強で、４２１９５ｍを走り続けるわけですから、たいへんな体力の消耗をします。従来のマラソン選手の常識からしますと、このようなマラソン出場回数は考えられないと言います。東京マラソンで真剣に走った人の大半は、翌日は仕事を休みようにスケジュールをとっているほど。

　ただ川内さんはこれまで、マラソン選手の常識を信じないで成長してきました。休養を十分に取って次のレースに備えるランナーと違い、一般人の勤務と同じ条件で働いているため、大会を練習代わりにして走り続けてきました。ここの発想が、従来のマラソンランナーとは違います。

　起業においても、米国のＭＢＡの大学を卒業して、資金力もたっぷりある起業家がいます。また、既存の企業家は常識的な経営を信じています。そんな人たちと同じ条件で、ギリギリの資金、起業ノウハウも少ない人が勝負しても、勝てるとは思えません。常識的な方法では、今の硬直化したビジネス環境で生き残れません。

　わたし自身の起業も、経営コンサルタントとしては、常識に捉われない発想で行っています。これまで深く考えてこなかったのですが、起業のあり方も、常識的な起業を行うか、常識に捉われない起業か、大きな分かれ道になると思います。起業における常識と非常識を考えてみては？

【一言】
　今回のマラソンでは第２位に入った藤原新選手が、１０年３月にＪＲ東日本を退社、フリーの選手としてオリンピックを目指していました。彼も、これまでの常識には捉われない選手の一人ということができます。恵まれた競技選手の環境から抜け出して、自分を厳しい環境においての２位です。日本社会が変化している時代ですから、これまでの常識も変化せざるを得ないのかもしれません。常識に捉われない起業相談です。

起業では予想しなかったことが常に起こると・・

　東日本大震災の影響で大きなダメージを受けた日本経済ですが、現在は国の大型補正予算が徐々に効果を上げて、回復軌道に乗っています。上場企業のなかには、過去最高の収益を上げている会社も少なくありません。上場企業ばかりでなく、小企業も次第に高い利益を上げています。

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　バブル崩壊以降の長期不況のなか、企業経営者の多くが不況型の経営ノウハウを身につけました。内部保留があっても、社員の採用には二歩足を踏み、会社設備への投資はできるだけ少なくしています。不況の中での起業においては、開業資金作りや有能な人材獲得など、比較的容易に入手することができることを知りました。

　好景気でなくても、不景気を味方につけることを学んだ起業家がいます。Ｙ さんは昨年の春以降、コツコツと準備を進めてきた幼児向け衣料品販売での起業が間近でした。彼女は、その業界で１０年近く働いてきましたし、起業のために人脈作りも着々と進めています。

　ご主人の了解も早くから取り付け、後はどのタイミングでどこに開業するか、最後の詰めとも云える段階まで突き進んでいました。ところが、ここにきて開業のための必要資金が集らないのです。自己資金も用意していますし、日本政策金融公庫（旧：国民生活金融公庫）からも借りる予定です。

　残りを、両親から借りる予定だったのが、父親の病気で Ｙ さんに貸すより、自分の方が資金を必要とする身になりました。そのため、開業場所や取引先を変更して安上がりで予定通りの開業にこぎ着けるか、計画を先送りして当初通りの資金が集るまで遅らせるか、悩んでいます。

　起業で成功した人は、ベストのタイミングと云いますし、失敗した人は間違いなくタイミングを逸したと云います。起業するときには、Ｙ さんのように常に予想しなかったことが起ります。ここでどう行動するか、今後も変化での対応を迫られることばかりですから、先を見据えた冷静な判断をすることです。

【一言】
　事業計画が、何かの理由で変更を迫られることはよくあります。そのとき、何が何でも計画通りに進めるか、その場に留まってどうするかを長考するか、人によってその対応は千差万別です。このようなとき大事なことは、自分のスタイルを確立しておいて、おろおろしないことです。できるだけ、自分の土俵で勝負するように心がけると、大きな間違いにはなりません。

税務処理に苦しんだことが影響して

　３月１５日までは納税申告の期間です。初めて税務申告をする人にとっては、この時期パニックになる人も少なくありません。一つは、慣れない税金の数字にオロオロしがちです。前年の売上げですから、気分的に仕事の反省やら後悔がついて回って暗い気持ちになりがちです。

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　二つ目は、締め切り期日が迫ってきますから、精神的にけっこう圧迫感があります。日ごろの仕事を行いながら、その合間を縫っての作業です。最初から、数字がぴったり合う人などほとんどいませんから、絶望的な気分になることもたびたびあります。

　三つ目は、昨年一年間の営業成績が数字になるわけです。日ごろからマメに記帳していない人は、領収書を探したり、忘れていた売掛金を思い返したり、想像以上に大変な作業になります。二年目、三年目になるにしたがって手馴れてきますが、一年目はそれこそ大変です。

そのため、売上げ見込みがはっきりしない開業当初から、税理士さんに相談する人もいます。輸入雑貨の販売で１1年２月に起業したS さんは、数字が苦手ということもあり、開業当初から知人を通じて税理士さんに依頼しました。帳簿と同時に、「経営も見てあげる」と言う言葉に心を動かされたと言います。

　確かに、パソコンソフトを使っての帳簿は完璧です。ただ月々の利益が、税理士さんへの支払い報酬とそんなに変わらないこともありました。いくら税務申告が大変な作業とはいえ、利益をこんなに削ってまで支払うと、ビジネスに対する気力が萎えてきます。結局Ｓさんは、今後の見通しが立たないため、ビジネスから撤退することを決めました。

　一般的に、税理士の経営コンサルタントは、あてにならないと言われます。経営の一面である資金の流れでしかビジネスを見ないため、大局的な判断を間違えやすくなります。また、起業では最も重要な、集客に関してほとんど知識がありません。心理的には、一面が大変優秀だと、他のことも優秀と思い込みがちな後光効果が働き勝ちです。

【一言】
最近のビジネスにおいては、マーケティングも会計も、経営戦略も、Web戦略も、全てが大切ですから、会計だけからのコンサルティングは無理です。９０年代後半以降、わが国ではリストラの嵐が吹き荒れました。費用削減を中心とした経営再建を唱える、税理士や会計士のコンサルタントがたいへん持て囃されました。ただ、経営がたて直ってみると、会計ばかりに頼っていては本格的な再建にはなりません。

高齢者向け新たなニーズの生まれる気配

　政府は、現行の６５歳以上の人を、一律に高齢者と位置づけてきた定義の見直しに着手します。高齢者の定義を、７０歳や７５歳に引き上げることによって、年金の支給年齢も引き上げる可能性が高くなります。現在の年金制度を考えますと、６５歳以上の人には支えられる側から、支える側に回って欲しい下心が見え隠れします。

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　６５歳以上を高齢者としたのは、１９５０年代に国連の統計が６５歳を区切りとしたことが影響していると言います。今から６０年前の社会通念が、今も生きているのですから、制度としては相当無理があります。５５年当時の平均寿命は、男性６３歳、女性６７歳でした。

　現在は、男性７９歳、女性８６歳と約１０年寿命は延びています。これまでの制度を続けていては、年金制度や医療費など行き詰ることは目に見えています。現役年齢を引き上げることは、年金の支給年齢も引き上げることを意味しています。仕事を続けることによって、医療費も減ることが予想されます。

　他方これからは、６０歳以上の人のための労働環境の整備が必要になります。わたしはここに、新たなニーズが生まれることを期待しています。思いつくままに書きますと、高齢の労働者向けに仕事のためのビジネス教育が新たに必要になります。そのためのハードとソフト作りは欠かせません。

　また高齢者のビジネスパーソンが使う、ビジネス用老眼鏡や洋服のニーズも生まれます。体力を維持するためには、健康施設もこれからは増えそうです。これまでも、仕事を続けたい高齢者はたくさんいました。ただ、法制度の整備や会社側の理解が不足していて、仕事に就けない人が大半でした。

　高齢者の就業が増えることにより、労働市場に変化が生まれます。この変化に伴って、新たなニーズは確実に生まれます。高齢者向け職業紹介や就職サポートなど、直ぐにも動き出しそうです。起業を目指す人にとっては、この変化を見逃す手はありません。

【一言】
　大震災の被災地東北地方では、人手不足が深刻です。ただ、これも職種によって人のいない仕事があるかと思うと、他方には大勢の人がいる職種もあります。今は、単純に人手の不足をいえない時代になっています。ただ、若い人と違って高齢者の場合、できる仕事に関しては熟練していますから、労働環境を上手く用意しますと、戦力となる人も大勢います。

見える化全盛の今だからこそ

　企業経営において、見える化が大きな要素を占めるようになってから、１０年近い年月が経ちます。当初は、社内情報の共有を目的に、従業員の誰もが社内の動向が判るような仕組みづくりでした。わたしが見える化を初めて実感したのは、埼玉県の従業員５０人ほどのＩＴソフトメーカーが導入した時です。

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　０４年のことですが、当時この会社は電器部品製造を中心に事業を行なっていました。ところが、部品を納めていた親会社が中国に工場を移転したため、売上げは一気に４０％近く減少しました。いつ倒産してもおかしくない状態のとき、社長が倒産覚悟で打ち出した改革案が全社的な見える化です。

　社内の会計をオープン化して、売上げから最終赤字額まで、全ての社員が判るようにしました。そのため従業員の誰もが、給与の減額を覚悟したそうです。そんな中から新規事業の必要性が全社的な課題になり、従業員の発案で生まれたのが不動産会社向けのＩＴソフトです。

　今では、無借金経営の優良企業に姿を変えています。お客さん向けに使用する食材の見える化を進める飲食店、診療方法を患者にわかりやすく見える化を実施した病院など、わが国での見える化はますます広がっています。情報を隠している会社の方が、肩身が狭くなっています。

　起業の場合は、見える化より「見えない化」をいかに進めるかが、成功のポイントとわたしは思います。全ての事業内容を隠すのが難しい起業では、成功した仕組みは直ぐに他人に真似されるのが現在です。何よりも、ライバル他社に勝つため、他には知られていない独自の技術や手法を自分のモノにしておく必要があります。

　そのためにも、見えない化のカードを何枚か用意して、社内的にも隠しておくことです。一方では、お客さんつくりのため見える化を進め、他方では、絶えず見えない化を進める、独自の方法を考え続けることです。起業においては、既存の会社にはない技術や手法が必要です。起業家は上手く使い分けるノウハウを身に付けましよう。

【一言】
　見える化が進む中で、一方には秘密主義の会社があります。多いのは、昔ながらの経営手法で生き延びている、将来のない会社です。このような会社がライバルの場合は、比較的取り組みやすいと言われます。地方都市に多い会社ですが、親族だけが幹部の身動きの取れない会社です。話題の大王製紙などは、その典型といえます。このような会社はけっこうありますから、起業する際のライバル社などは、調べてはいかがでしょうか。

これまでになかった市場を自分で切り開くとは

　わが国では、起業する人はあまり多くありませんが、既存の企業が多いため、市場の販売競争はとても激しくなっています。この競争から抜け出すことができるなら、経営をする側としてはとても楽になります。ブルーオーシャンと呼ばれる市場で経営する人は、どのように市場を作ったのか興味があります。

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　2月18日付け朝日新聞朝刊別刷りには、動物の餌づくりで起業した西窪武さんが載っています。西窪さんは、米国の大牧場で酪農実習を経験し、日本に帰ってからは酪農用の乾燥飼料作りを始めます。ただ、輸入品の安い乾燥飼料が増えたために、行き詰ってしまいます。

　そこで考えたのが、乾燥飼料の取引で環境を知っていた動物園の動物用餌づくりです。奥さんと二人で、動物ごとにオーダーメイドの餌を作って販売する方法です。それ以前は、動物園ごとに自前で餌を作って与えていました。西窪さんが餌の販売をすることで、動物園は助かります。

　開業当初は、取引実績がない上に、動物園に専門で飼料を販売する企業がないわけですから、相手にしてもらえません。そこで、新鮮な牧草が不足する冬場に焦点を絞って、手当てした牧草を京都動物園に持ち込み冬季の取引に成功します。この取引を契機に、全国の動物園を営業して歩いて販路を広げました。

　一口に動物の餌といいましても、動物の種類ごとに食べる餌は違います。このデータを多数作っていることが、西窪さんの強みであり、他の人が参入することを阻止しています。西窪さんの会社の餌を食べて動物に問題が生じた場合、補償する牧草保険の制度も取り入れて信頼を勝ち取っています。

　現在、全国の動物園24カ所と取引して、スタッフ１６人、年商は約８千万円のビジネスを展開しています。小売や製造など他と比較しますと、とても小さなビジネスです。ただ、動物好きの人にとっては、やりがいのある仕事です。また動物園がある限りなくなる心配のない仕事です。

　今仕事をしている業務のなかには、「こんな仕事をする人がいると助かる、こんな仕事があると助かる」と思っている人はいるはずです。もし起業に関心があるなら、自分でマーケティングしてみましょう。同業者の話を聞くと、意外と同じような思いをしている人もいたりします。起業の種はこんなところにあります。

【一言】
　新たな市場を切り開くことは、お客さんを探すことがたいへんです。PRをしても、PRをしてもお客さんが見つからない事態も起こります。また、せっかく安定したお客さんが出来つつあるのに、資金不足のために廃業するようなケースもあります。新たな市場作りには、周到な戦略と、息の長い営業活動が欠かせません。

起業にとってのブランドをどう考えます？

　２００９年にサーキットトレーニング教室を開業したＭ さんから、教室で使っている名称に関して相談がありました。彼女は、スポーツ系専門学校を出て、フィットネスクラブでのインストラクター経験が１０年近くあります。その経験を生かして、３年前から、自分の教室を運営しています。

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　会員数も１５０人を数え、経営的にも採算ベースに乗りつつあります。その上昨年は結婚もして、公私共に順調と言うところですが、一つ悩みが発生しました。教室の案内書やチラシなどには、Ｍ さんの結婚前の苗字でＰＲを行なっています。ところが、戸籍上は結婚をして既に実名は変わっています。

　この機会に、教室で名称を変えるべきか、従来通りの苗字を使うべきか悩んでの相談でした。現在、サーキットトレーニングは、３０分フィットネスと言った名称も使われますが、中高年の女性を対象に各地で設立されています。０８年４月から全国の４５歳以上の男女は、健康をチェックするためのメタボ健診が義務化されています。

　サーキットトレーニングは、日ごろ運動とは無縁だった女性が、健康のための簡単なトレーニングを行なうための施設です。現在、大型フィットネスとは別に全国で約２０００以上が営業しています。Ｍ さんは、サーキットトレーニングがブーム化した０７年からじっくり市場調査をはじめ、この時期にわたしのところにも相談に来て、開業ノウハウを身につけました。

　そのため、開業で売り出した自分の旧の苗字には愛着があります。これは、トレーニングビジネスだけに限りません。お客さんとの間をつなぐ商品を持たないサービス業の場合、個人名や店名などブランド名が商品の役割を果たします。個人名や店名は、商品と同様に資産にもなります。もし廃業するようなことがあっても、この個人名や店名は生き残り、再度売り出すことも可能です。

　そのため名称を変更することは、資産をゼロに逆戻りさせることになります。現在は、インターネットが広く利用されているため、ワード検索に使う名前や社名などは、以前と比べものにならないほど価値があります。今後、起業にあたっては、自分に取ってのブランドをよく考えてください。その場合、名前に代わるブランドは何なのか、考えてみてはいかがでしょうか。

【一言】
　起業を目指していながら、自分の名前を前面にだすことを嫌う人がいます。現在、会社勤めをしているために、名前が知られることを避けたい人もいます。ただ、ブランドとしての名前は、お客さんとの間の信頼関係です。ブランドには、起業家の生き方と働き方が現れています。何らかのカタチで名前を出さないと、お客さんがついてくれませんし、起業を軌道に乗せるのも難しくなります。３０分フィットネス開業マニュアルです。