飲食店経営ではあまり公にしませんが、この業界には古くからメニュー作りに利益を高めるための仕組みを利用しています。
中華料理店にしろ、居酒屋の肴にしろ、定食屋にしろ、商品品目の多い店では、一つひとつの品目にそれなりの意味合いを持たせます。原価を基に、単純に定価を決め並べているわけではありません。
商品構成では、「定番」、「看板」、「金庫番」の３つを意識します。「定番」はお客さんが、その店には間違いなくあると想像できる献立。
中華ならばラーメン、定食ならば焼き魚でしょうか。「看板」は、その店の代名詞とも言える一押しの献立です。この献立を食べる目的でお客さんが集まるとも言えます。
「金庫番」は、看板で持ち出しになった利益を挽回するための献立。驚くほど原価の安いメニューがありますが、この金庫番にはもってこいのメニューです。
整理しますと、「定番」でお店の利益を確保し、「看板」で話題づくりをしてお客さんを集めます。「金庫番」は、「看板」で持ち出しになって利益を挽回する役目です。
この商品構成の発想を、飲食店経営だけに独り占めさせるのはもったいない。他のビジネスにおいても利用できないか、先日文房具店経営者に商品構成に関する話を聞かせてもらいました。
やはり、似たような発想の基で営業展開をしているようです。商品項目は、３０００点以上と言います。その中では、定番がノート類や簿記用書類。看板は万年筆や高級ボールペン。
金庫番は汎用のボールペンやシャープペンのようです。ほとんど飲食店経営者と同じような発想で、商品構成を考えていました。
商品の中には、算盤や和紙、ファイルなどありますが、８０対２０のパレートの法則によって経営に影響する商品は限られます。
扱い商品が多いビジネスの場合、売れ筋商品ばかりを扱っていると、販売規模は年々少なくなると言うのがビジネスの定説です。ある程度売れないことを承知で、扱う商品は絶対に必要です。
そんなとき、飲食業に限らず、商品構成による「定番」、「看板」、「金庫番」を決めておくことで、お店の存在価値や宣伝方法を有機的に機能させることができます。
【一言】
起業するとき、このような基本的なビジネススキルを認識しているかどうかで、開業後に経営が厳しくなったときに対応が変わってきます。お店が悪い方向に向いているとき、修正することができないと結局は廃業することになります。せっかく開業したのに、小さなミスの積み重ねが取り返しのつかないことになります。起業する前から、あまり公にされない情報は多く知っておく必要があります。
元気にお過ごしですか。
起業アドバイザーの中山おさひろです。
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