幸せな起業と新規事業とビジネスと

顧客ターゲットを運で呼び寄せたアイリスオーヤマ

　「運が良かった」日本経済新聞の連載「私の履歴書」は、アイリスオーヤマ大山健太郎社長のこの印象的な言葉で今日終了しました。大山社長は、会社が成長できた理由として、終戦の年に生まれたことを「運がよかった」と言っています。

　昭和２０年生まれの大山社長から、２歳から４歳下に団塊世代が生まれています。「自然にライフスタイルや価値観の変化の先頭に立ち、自分が欲しいものを作れば巨大市場があとからついてきた」

　現在は設定が難しい顧客ターゲットに、約８００万人の団塊世代を意識したモノづくりができた強みが運の良さになっています。この顧客ターゲットの設定は、時代を経てますます難しくなっています。

　ネットビジネスが軌道に乗り出した２０００年代に入って、高齢化社会を見据え若い人が多数、高齢者向けビジネスで起業した時代がありました。現在まで生き残っている会社はほとんどありません。

　高齢者をターゲットにすることは自由ですが、ほとんどニーズを読めずに終っています。ステレオタイプの高齢者像をイメージしてニーズを考えるのは無理がありました。

　もし顧客ターゲットを設定するなら、相手の心情をよく理解して、少しでも役に立ちたい気持ちがビジネスのスタート地点です。ターゲットとなる対象がいくら多くても、相手の心情と役に立ちたい気持ちが抜きでは論外です。

　現代の小規模ビジネスにおいては、いかに顧客ターゲットを絞り込むかが、成否の分れ道になります。高度成長期の大山社長の時代は、モノ不足の時代で生活に必要なモノを作るとだまって売れた時代です。

　モノあまりの現代は、足の裏をくすぐらないとお客さんは笑ってもらえない時代です。どうやって足の裏に近づくか、起業する人はここを考えないと集客は難しいです。

【ひと言】

　アイリスオーヤマは未上場企業ということもあり、会社概要はあまり知られていません。同族会社で取締役は大山さんの弟さんたちだけ。その代わり、社員の待遇はわが国でトップクラスの会社のようです。毎週新製品開発のためのプレゼンを、社長以下役員が出席して行なうなど、３千億円の売上げ企業としては他に類をみないスタイルの会社です。

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消費者心理で経営した場合の落とし穴

　多くの会社経営者をびっくりさせた事件、大阪の「餃子の王将」社長が１３年１２月に会社の前で射殺された事件です。今も犯人は捕まっていませんが、王将が組織した調査委員会が事件内容を公表しました。

　この事件の背景には、王将を創業した人が今から３９年前に、店舗建設を予定していた建物の建築許可を巡り、後日問題になる知人に口利きを依頼したことから始まります。

　その後も付き合いは続き、創業者が亡くなって跡を継いだご子息２人は、多額の貸付金や不動産売買により２００億円以上をこの知人を通じて流出させています。今も１７０億円は未回収のままです。

　１３年に殺された社長はこの創業者の奥さんの弟。会社経営の立て直しを行い、債務処理も終えた後で殺されました。この事件の背後には暴力団が関係しているとも言われます。

　創業者がトラブルに巻き込まれた当時は、暴力団が企業間取引に頻繁に顔を出すことがありました。特に、８０年代後半のバブル経済では、不動産取引に地上げ屋が登場し、暴力団がらみの事件が多発した時代です。

　２０００年以降も、暴力団関係者と思われる人が新興のネットビジネスに参入して話題になりました。今では、ほとんど企業舎弟と言われる人たちは見分けがつかないと言われます。

　昨年夏、わたしが相談に乗っている、大型喫茶店の開業を進めていた人から連絡がありました。「店内で使用するレンタルおしぼり、レンタルマットなどの業者で、極端に安い業者がいるけど大丈夫と思う？」と言うものです。

　価格で言いますと、周辺のおしぼり屋さんが１００Ｐ前後としますと、６５Ｐで商品を卸せるという。確かに安く、これから開業する経営者にとって継続的に使用するおしぼりですから、１円でも安くしたい気持ちがあります。

　ただ、１度だけの買い物をする消費者と違い、長い取引ですからこの安い価格で長い取引が可能なのか、当り前の疑問が湧きます。数カ月して相手が豹変して、その後は恐ろしく高い取引相手になることも想像されます。

　この業者が安い理由を調べ、はっきりした根拠が分からないので止めにしました。結局、合理的に課題の原因と結果を考えると落とし穴にはまることはありません。３９年前の失敗取引を、今の時代に繰り返すことはないです。

【ひと言】

　昔は、暴力団にお金を出して、ビジネスの安全を確保する方法がまかり通っていました。今、気をつけないといけないのは、このようにお金を渡すことをしていると、暴力団関係者ということで警察にマークされることです。一度お金を渡しますと逆に脅されますから、起業して危険を感じたときはまず警察に相談に行くことです。

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ビジネスで生かす雑談力に強くなるために

　最近の出版物で「雑談力」に関連した本がとても増えています。「超一流の雑談力」「雑談力が上がる話し方」「雑談のルール５０」「負けない雑談力」など、この２年ほどで１５冊以上にも達する多さです。

　ビジネスシーンにおいては、雑談力のあるなしによって、仕事の成果に直結することにもなります。雑談とは言え、相手に関心のないことを話すとスルーされますし、直ぐに気まずい空気にもなります。

　相手の第一声が、「ところで用件は？」と切り出されますと、ほとんどビジネスにならないことはご承知の通りです。その前に話しかけないといけないのですが、何を話すとよいのか？

　雑談の切り口は相手を誉めることに尽きます。ただ、何を誉めるかが重要なポイントです。女性でこの誉めることに長けている人は、ビジネスでの底力のある人です。

　誉めた後は、それに関連した質問をすることで流れを作りやすくなります。この質問内容のセンスによって、相手はこちらの値踏みをしていることを知っていると、その後の展開が楽です。

　質問することによって、相手とこちらの力関係が、一時的に主役は相手でこちらは脇役になります。この配置を意識的につくることにより、その後の薄い人間関係へとつながります。

　起業を考える人にとっては、相手との距離感や主役脇役の関係が大事で、後々には相手の方に、起業のための人脈ネットワークに入っていただくことも可能になります。

　雑談力の魅力は、将来起業するときに、気軽に声をかけることのできる関係にまでつなげることができること。最初のひと言から始まる言葉のやり取りには、そんな底知れない魅力があります。

起業、ビジネスの相談をお待ちしてます

【ひと言】

　人とつながるキッカケとなる雑談力に関して、わたしの持論を偉そうに書きましたが、若いときからけっこうビジネスでの雑談では失敗を繰り返しています。会話は下手な計算をして話と失敗することが多いです。大事なことはビジネスと同じで、相手に対する観察力の鋭さです。短時間に相手の長所や関心、特徴に気づく訓練をすることも大切です。

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手紙を使っての営業手法を笑う人もいますが

　わたしは、営業の重大事で最も強力なツールは、直筆の手紙と信じている一人です。特に口下手な人は、上手く話そうとあれこれ悩むより、気持ちのこもった文章を手紙にして送るほうが、相手に気持ちが確実に伝わります。

　起業においては、みなさんが想像している以上に、多くの人から協力を得ることができることは強力な武器です。店舗を借りるとき、所有者の希望と違う業種などでは、大家さんを説得しなければならないケースがあります。

　仕入先にしても、起業したばかりで実績のない会社には、取引条件が厳しくなります。大口の販売先に営業を行って、こちらに少しでも有利な条件で取引をお願いすることもあります。

　起業では、右に左にお願いすることばかりですから、直筆の手紙でお願いすることは強力な武器です。現代はネットによるメール万能の時代ですから、大半の人が相手にメールで連絡しています。

　そんなとき、古くからの営業の伝統的手法であります手紙を貰いますと、相手の心をそれなりに動かすことが可能です。有名な人ほど、この手紙を出すことで感謝の気持ちを相手に伝える方法をとっています。

　この文章を読んでいる多くの人は、自分の場合は字が上手くないので手紙は向きませんと言い訳をしそうです。普段、筆記具よりもキーワードを打つことの多い人は、上手い字を書くことが難しいことは確か。

　手紙に書く文字は、上手いことよりも、丁寧に書くことで相手にあなたの気持ちの届くことが利点です。また、長い文章を書くより、短い簡潔な文章であなたのお願いを相手に伝えることです。

　昨年、相談を受けた人の中で２０人近い人が、手紙で商談の依頼を実行しました。その結果、１４人の人が依頼を聞いてもらって、商談は成功しています。けっこう、効果のある営業方法であることは確かです。

　問題は、億劫がらないで手紙を書くことができるかどうか。また、文面をどうするか、相手に受け入れてもらいやすい、簡潔で気持ちのこもった文面を考える必要があります。

　最初は、手順と手法が判らず悩むかも知れませんが、何度か稽古しますとあなたの営業の味方になってくれるはず。新たなビジネスツールとして、頭の隅に置いておいてください。

起業ビジネスでの相談は

【ひと言】

　起業準備をしている人にとって、大きな悩みは勤め先の仕事が忙しく、準備のための時間がないこと。そんな残業を減らすために、また起業して仕事をスムーズに回すためにも、仕事のスキルを高めることは必須です。日ごろから仕事の手順やスピードを意識していないと、早く仕事を済ませることはできません。会社勤めのときから身に付けておきたいスキルです。

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ビジネスは続けていたら右肩上がりになるはずと

　北海道新幹線が開業しました。初めて北海道に新幹線車両が渡るということで、人気は上々ですが一月も経つと、今のところお客さんの乗車予約率はまだ２０％台ということです。

　開業の華々しさの裏には、営業の厳しい現実が待ち受けています。北海道で初めて開業する新幹線以外に、お客さんを惹きつけるブランド力がないところが気になります。

　わたしが起業アドバイスをしている人も、昨年１１月から２月まで８人の人が開業しています。まだ日が経っていませんが、何とか順調といえる人は３人だけ。

　８人の中の２人は飲食と医療関連ですが、厳しい経営状態が続いています。どちらも、スタッフを揃えることに苦労していて、集客に関しては二の次といった状態です。

　起業する人の多くは、開業から日が経つにつれ右肩上がりの売上げをイメージしています。開業当初は、知人が来たりもの珍しさもあってお客さんが来ますが、落ち着くと急に客足が途絶えます。

　自分で集客を仕掛けない限り、起業においても右肩上がりはありません。と言うより、事業を展開すると言うことは、いつまでも不安定な要素が付きまとうと考えた方が間違いないです。

　これは新幹線のような電車と一緒で、走り続けている限りは電源が切れるとか、レールから外れるとか、お客さんが集まらないとか、不安定な状態は常について回ると思った方がよいです。

　東芝、シャープ、東電のように、大企業といえども慢心していますと、コケるのが今のビジネス社会。起業することは、この厳しい世界に入ることを、最初から覚悟しておいた方がよいです。

【ひと言】

　一言でいうなら起業することはたいへんなことです。決して、人に簡単に勧められる世界ではないです。ただ、不思議なのは、一度起業で真剣にビジネスに取り組んだ人は、「二度とサラリーマンには戻りたくない」と言います。人にもよるでしょうが、一度自分の思うままに計画してビジネスを展開する楽しみを肌で知りますと、他人に使われて仕事をすることは厭になります。

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起業に向けキャリア形成はどう取り組む

　「わたしの場合、今の会社の将来性や老後の年金受給額を考えると、起業するしかないと思うのですが、これまでまったく準備をしていないので悩んでいます」

　わが国では４０代以上の人の場合、学校をでて会社勤めをしてから、キャリア形成に関してはほとんど意識していません。職業に関するキャリア意識さえもっていない人もいます。

　この世代の多くの人は、階層的キャリアか専門的キャリアと呼ばれる、会社からの受身のキャリアが主流でした。階層的は、高度成長期から続く会社幹部に上るために階段を一段一段上る仕組み。

　仕事の能力という意味では、ほとんど技能が身についていない人たちです。そのため起業となると、新たに一から学び直すか、フランチャイズビジネスで起業を考える人。

　実際に起業しているのは、専門的キャリアの人が大きなウエートを占めていました。会社内での出世が期待できませんから、早くに起業準備をして辞める人が多くいます。

　バブル経済とその後のリストラを経験して、この１５年ほどで急速に増えているのがスパイラルキャリアです。当初は、会社の情報システムに関わる人たちで、ＩＴ系技術を身に付けニーズに合わせて領域を拡大している人たち。

　この人たちの新たな領域への挑戦をモデルに、ＩＴ以外の仕事でもスパイラルを形成している人が増えています。最近、起業する人の多くはこのキャリアを身に付けている人たちです。

　古い日本の企業社会と違い、今は会社が従業員を墓場までは面倒みてくれません。生涯の職業キャリアは自分で意識して身に付けないと、社会から置いてきぼりを食うだけです。

　会社勤めをしている時に、将来の自分の希望を考え合わせながら仕事をすることで、起業のためのスキルを多く身に付けられます。これからの時代、自分で準備しないと、誰もあなたの将来を心配してくれる人はいません。

【ひと言】

　起業を考える人にとって、キャリア形成に沿った行動は起業準備そのものです。ただ、企業内での完成された仕事と起業してからの自分が立ち上げる仕事では、気持ちの持ち方にアマとプロほどの意識の差があります。一度、じっくりとプロ意識を考えてから起業に立ち向かう、発想の転換を行なう必要がありそうです。

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ショーンＫがＳＷＯＴ分析したときの最大の弱みは

　経営コンサルタントを自称していたショーンＫさんが、自身の学歴を誤魔化していたことで、メディアでの出演を全て取り止めました。一説によると、起業家や経営者の集まりも組織していたと言われます。

　まず、はっきりしていることは、起業やビジネスにおいて学歴はまったく役立たちません。最近起業で学歴に関して言われていることは、数年間集中して受験勉強をした人は仕事においても集中力がある。

　ビジネスを展開する上でもこの集中力と仕事の速さは役立つということです。一方で、常に正解を求める受験勉強での勝者は、公務員などの仕事には向いているけれど、正解のないビジネスには向かないとも言われます。

　以前、クリニックを開業しているお医者さんから相談を受けたことがあります。この先生、東大医学部を出て公的病院で部門長を長年していた人です。その後、独立して開業しましたが患者が増えないことで悩んでいました。

　２キロほど離れた場所に同じ診療科のライバルクリニックがあり、こちらには長い列ができるほど患者が集まっています。そこで地元住民の人に、双方のクリニックの評判を聞いて回りました。

　６０代、７０代の女性たちは一様に、東大先生は対応が冷たいといいます。病気で痛いのを我慢してクリニック行っているのに、患者の気持ちをほとんど理解していないというものでした。

　ライバルクリニックの先生は、神奈川県のあまり知られていない私立医大出身ですが、患者の気持ちをよく理解してくれ、患者が長く並んでいても時間を掛け、話を聞いてくれると言います。

　一つは、お医者さんのコミュニケーション能力の問題です。最近の医学部の授業では、コミュニケーションスキルが教科の一つになっているようですが、クリニック経営では欠かせない能力になっています。

　もう一つは、コンサルタントとクライアントの関係に似ています。患者さんや企業経営者のレベルによって、相手のお医者さんやコンサルタントの評価も相対的に変わってきます。

　医師としてレベルの高い東大先生は、患者ターゲットを難しい病状の患者にするべきで、多くの患者さん相手のクリニック経営は諦めるべき。本人にその気がないのに、５０歳を過ぎて急にニコニコ顔で診断するのは難しいです。

　ショーンＫさんの人気が意外に高いのも、視聴者のレベルと合っていたのではないかと思います。それで、彼のコンサルティングがビジネスに有効であったかと言うと、それはまた別の課題の問題です。

　現実問題として、マスコミによく登場する人は長い時間拘束される分収入は多いですが、能力を切り売りする分レベル低下は隠せません。長い人生を考えますと、この一時的収入の多さは決して得とは思えません。

　ビジネスにおいて学歴を売りモノにしている人は、現状の立場を守ろうとしているのに対し、ない人は変なプライドや先入観がない分強みになります。問題は、自分の能力を高める独自の方法を開発できるか、そこが課題です。

起業での悩みは

【ひと言】

　実際に起業している人に、学歴で悩んでいるような人はほとんどいません。そんなことより、いかにお客さんを増やすための方策はないか、スタッフを多くするためにはどうするとよいか、現在抱えている悩みばかりです。若いときに、他の人とは違った道を進んだ人が多いのもこの世界の特徴です。見栄の世界ではなく、本音しか通用しない世界です。

元気にお過ごしですか。
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共同経営の美名のもと不安が募る日々

　開業して、利益の上がらない日が続きますと、毎日食べる食事に使うお金さえなくなります。この不安を打ち消すためには、起業ノウハウやビジネススキルばかりでなく、強い精神力を身につけておく必要があります。

　とは言え、多くの人は起業ノウハウだけで、起業すると何とかなると思い込みがち。美容室経営を目指していた２０代女性のＳさんも、お客さんが多く集まり、お店が繁盛したなら何とかなると思っていた一人です。

　彼女は、美容学校に入るときから、将来は自分で美容室を切り盛りすることを考えていました。祖父母が開業資金を出してくれることになっていて、後は美容技術と起業ノウハウを学ぶだけといった環境です。

　実際に起業に動き出したとき、２０代後半の女性一人では不安が募り、美容学校時代から仲のよかったＫさんを誘いました。Ｋさんは、渋谷で人気の美容アーティストとして売れていて、Ｓさんの誘いには乗ってくれません。

　そこで出した条件が、開業資金はＫさんが出すけれど、共同経営者として経費を除いた利益を折半にするというものでした。開業して１年、お店はＫさんの人気もあって順調に売上げを伸ばしています。お客さんの中には、Ｋさんのお店と勘違いしている人までいます。

　Ｓさんとしては、このままではいつまで経っても開業資金の回収は不可能です。Ｋさんは次第に活躍の場を広げているのに、Ｓさんは損な役回りばかりをしている気持ちになっています。

　１年が過ぎて初めて、自分は経営者としては未熟なことを知らされる日々です。この先、どうなるのか、不安な日々を送っています。Ｓさんの最大の失敗は、開業前にしっかりしたビジネスの仕組みを作っていなかったこと。

　企業経営に無知だったことにつきます。このようなケースは決して人ごとではなく、多くの起業家が陥りやすいケースでもあります。起業での不安は誰にもありますが、この不安を解消してくれるのは、精神力と経営マインドをもつことを考えては。

共同経営を考えるなら

【ひと言】

　大手企業の場合、企業同士が出資する共同経営はどこにでもある資本形態です。そのため聞き慣れた言葉でどこでもありそうですが、中小企業の共同経営で成功している例は極端に少ないです。特に、規模が小さくなると小さいほど上手くいきません。その原因は、最初にしっかりした仕組みをつくることを怠っているためです。この原因ははっきりしています。

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根拠のない決まり文句に踊らされていない？

　「日本人は外国人より優秀」　東日本大震災以降か、安倍内閣が発足して以降か、この種のテーマの書籍や雑誌が増えています。「日本の官僚は世界で最も優秀」なんてこともいわれました。

　世界のグローバル化が進んで、世界各国の仕組みや社会がよく見えてくると、決して日本人が飛びぬけているわけでないことが分かります。部分的には優れていても、他では最悪のケースがいくらでもあります。

　ＩＴ技術に関して日本人のスキルは低いですし、ネットに関しての能力など新興国の遅れをとっていることも。大体、最優秀の官僚たちのはずなのに、国の予算の１０倍もの借金をしている国は他にありません。

　自分の収入に対する税金なのに、国や会社任せにして年間いくら徴収されているか知らない国民を優秀とは言えないはず。米国でも欧米　でも、税金は自己申告するのが基本です。

　こう考えると、日本人は国やマスコミが流す決まり文句に、踊らされている気配が濃厚です。多分に踊らされている人は、ご自身が中高年になって稼ぐ金額が減り、年金など受給する側になったときに実態を知ることになります。

　起業に関してもこの決まり文句はまったく同じです。よく「開業したばかりの会社の多くは、３年以内に７０％以上の会社が倒産する」が起業の世界の決まり文句。

　これをわたしがよく知る自分の街に当て嵌めてみます。記録を残しはじまた５年前から約４０店が開業いて、美容室、スナック、居酒屋、マッサージなど９店が３年以内に姿を消しています。

　ただ、個々に調べますと、幹線通り沿いに孤立した１軒だけの居酒屋や、場違いの女性用高級アパレル店など、開業まえから無理な店舗ばかり。賃料の高額な繁華街やネット企業の倒産は多いと思います。

　わたしはこの３年間に、２３軒の開業に協力しましたが、病気や介護などで営業を止めた人は３軒だけ。事前調査をしっかり進めた上での起業は、そうそう倒産することはないです。難しかったら、途中で引き返す手もあります。

　今の世の中、広告宣伝ばかりでなく、真っ当な情報でもウソを掲載する例は少なくないです。ウソとも知らずに引用する人も大勢います。人を頼りにしないでまずは自分で調べてから起業を判断する努力は欠かせません。

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【ひと言】

　先日、わが国最大規模の日本経済新聞が主催する「フランチャイズ・ショー２０１６」が３日間行なわれました。フランチャイズは、営業ノウハウとブランドとを本部から借りて開業するビジネスです。ここでよくトラブルになる本部に共通しているのが、自社のＰＲよりも高齢化や健康情報ばかりを全面に出している本部。高齢化で年寄りが増えるから儲かるビジネスといった、自社とは直接関係のない社会情報ばかりをＰＲしている本部です。

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ビジネスを仕掛ける人間は記憶が武器

　起業のための準備は、ギリギリまで勤めている会社を辞めずに、収入を確保しながら準備を進めるのが最近の起業の重要なポイントです。中には憂いを断つため、思い切って会社を辞め準備に専念する人がいます。

　ところが人間の頭は、そんな短期間に従業員から経営者に切り替われるものではありません。どうしても経営判断に、従業員の発想が顔を出して失敗するケースが多いです。

　今は、起業準備に最適なネット環境が整備され、もしかすると将来のお客さんに接触することも、会社勤めをしながら可能です。最大の問題は、勤めながら効率よく準備ができるかどうか。

　会社の仕事が忙しく、２、３日準備中に空きができますと、いつも最初からはじめる愚かなことになりがちです。毎日、少しずつでも準備を積み上げることが大事です。

　紙のノートとスマホやＰＣを組み合わせるなどして、ブランクを作らない独自の工夫は、起業プランを考えるのと同じくらい大事です。自分の性格に合わせた最適な方法を考えるしかないです。

　人間の記憶装置は、良きにつけ悪しきにつけ１日経つと８０％近くはリセットされます。せっかく練り上げた起業プランも、しっかり記録していないと頭からは消える運命にあります。

　ビジネスを仕掛ける側の人間は、この記憶の積み重ねを武器に、これまでにないプランを考えることで事業を継続させてきました。起業するときは、したたかに失敗しないための防御策も忘れずに。

【ひと言】

　この１０年、ＩＴとインターネットとの使い勝手が格段によくなって、起業の仕方も大きく変わりました。ＩＴによって起業準備にかからなくなり、ネットを使ってのプレ起業が可能になったことです。手順と判断さえ間違えなければ、そうそう失敗をすることはなくなりました。準備途中で引き返すことも当り前になったからです。

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