幸せな起業と新規事業とビジネスと

起業時に営業のできる事業者は少数派

　特異な商品開発をして起業を目指す人の場合、開発ばかりに力を入れていたためお客さん対応に関して、まったく自信がないという人は少なくないです。会社勤めをしているビジネスパーソンの場合にも、営業経験がまったくない人も大勢います。

　そのような人が起業する場合、いくら特異な商品を扱っていても販売方法が稚拙では最後は失敗します。そのため開業する前から、商品販売のための営業に関してはある程度意識して能力を高めておくべきと思っています。

　営業に向けて誰でも手軽に取り組める方法は、「お客さんの観察力」を高めることです。最初の手掛かりは特段お客さんだけ限る必要はありません。電車の中でもお店に入ってからでも、周りにいる人の行動をきめ細かく観察することから始めます。

　何に関心をもっているか、どんな服装をしていてどんな仕事の人と思われるか。普段から全く知らない人の行動や仕草を通して、人を知ったり心の動きを読んだり事業者は関心を持つ必要があります。この習慣は日ごろのビジネスにも直結します。

　「モノの見方を変える」ことも大事です。これまでは私的な消費者の視線で店内や商品を見ていましたが、開業する人には、モノを売る人の目と買う人の目との複眼が必要です。そこで取り組んで欲しいのが、それまでの経験から生まれたモノゴトへの思い込みはきっぱり捨てること。

　ここまでは一人で勝手にできるトレーニング法ですが、その上で「お客さんの関心に近づくためのコミュニケーション力」を意識してください。最初に取り組むのは初対面の人へ質問するスキルを身に着けることです。

　お客さんとのコミュニケーション力といっても、開業当初に求められるのは質問能力です。一般的会話が成立するのは２度、３度と面識のあるお客さんで、開業当初に近づきになるためにはお客さんの関心事と思われることへの的確な質問です。

　そのため最初うちは、ある程度定型化した質問を用意しておき、慣れるに従ってバリエーションを増やしていきます。現代のビジネスが怖いのは、開業した事業者よりも情報の豊富なお客さんがよくいること。開業当初はほんと神経を使いますから、慎重に準備をした方がよいです。

【ひと言】

　開業する人の多くは、何はともあれ開業さえしたら何とかなると思い込んでいる人がいます。ところが、開業後の現実に合わせて手を打てない事業者は、お金だけをつぎ込んで結局にっちもさっちもいかなくなります。場面場面に対応した手の打ち方を知らないためです。また準備不足の人は人脈もできていませんから、急場を相談する相手もいないことが致命傷になります。ほとんど何もしないで閉店に追い込まれる人もいますから、開業には慎重になるべきです。

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大きく変えるため組織に小さなイノベーション

　現代は多くの会社が、新たな事業でビジネスチャンスを生む目的で、社員にイノベーションを起こすことを求めています。これまで収益源だった部署の売り上げが時代の変化で細る心配があるため、1つでも２つでも新たな収益候補を経営者は求めています。

　どこの会社からもイノベーションやDX（デジタル・インフォメーション）での新たな取り組みの合唱が聞こえますが、なかなか新たな収益源を生んだ話は聞きません。イノベーションを起こす社内での効果的な仕組みを作ることができないようです。

　まず、今はどこの会社も社内部署をきめ細かく細分化していますが、組織を細かくするとするほどイノベーションは生まれづらくなると思います。守備範囲を狭くしている人は、モノを考える発想の基盤が狭くなりますから、イノベーションを生むより改良する方に気をとられます。

　世界的にノベーションを先導しているグーグル、マイクロソフト、アップルなど、現代の先駆的企業のほとんどはフラットな組織運営が一般的。できるだけ細分化した組織に陥らないように、マネージャーとチームメイトだけの区分けにしています。

　またイノベーションの生まれやすい環境は、会議やブレーンストーミングよりも雑談機会の多い喫煙室や休憩室ともいわれています。自由に好きなことを話しやすいムダな場所で、部署の垣根を超えた人の集まりがイノベーションを起こすきっかけにつながりやすいようです。

　結局、イノベーションに最も近い場所というと需要ある場所ということで、消費の現場にこそイノベーションの種があることになります。消費の分析をするよりは、現場で５感を最大限働かせ人と関係する人と話をすることが必要なようです。

　そのため経営者が指示することよりも、自分自身も現場を知ってすぐ行動できるように立って考える習慣から始めることです。今は、誰一人ビジネスに全能な人などおらず、日ごろの行動で失敗を繰り返しながらイノベーションに近づくべきです。

【ひと言】

　この考え方は、イノベーションを生むために最適とされているデザイン思考をアレンジしたものです。これから起業を考えている人も、小さなイノベーションを積み重ねながら他の会社とは違う独自のビジネスモデルを作り上げることが可能です。コロナ禍によって市場から退出する会社が増えますから、今から準備を始めることでコロナ後の備えることは可能です。

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この金融激変の時代に日銀は何してる

　今、世界経済が大揺れに揺れていることは大半の日本国民の知っていること。コロナ感染が世界中で広がって以降、どこの政府も中央銀行も国民生活を守るため、ワクチン入手と生活補助のため、厳しい財政事情のなかで資金を拠出しています。

　感染拡大が１年を過ぎたころから、今度はコロナ感染が落ち着いてきたら商品不足が深刻なりました。コロナの感染拡大で製造を止めていましたし商品流通も細っていましたから、季節性商品や製造向け部品など不足が深刻になり価格上昇も進んでいます。

　現在はどこの国の金融当局も、コロナ感染対策の負担と同時に、米中対立による貿易管理、財政赤字の拡大、その上に金融緩和から金融引き締めへの政策転換とたいへんな状態です。これまで政策決定者の経験したことのない課題の連続に悩みも頂点に達しています。

　米国中央銀行のFRBパウエル議長は、先月まで急激なアメリカの物価上昇を一時的現象と発言していました。ところが最近は、今の物価高は既にインフレが始まっていることを認め、外見など気にせず政策転換を示唆しています。

　この変換期に日本銀行の黒田総裁は、8年前デフレからの脱却を公にするため、自分が予告した２％物価上昇を今もこだわったままで固まっています。そのためなのか、アベノミクスの金融緩和を引き続き今後も継続することを繰り返すだけです。

　本来なら２％引き上げは無理と判断し、日本経済を安全な方向に導くことが日銀の仕事のはずなのに、総裁も審議会委員も口を閉ざしたまま。大変な事態が世界的に進行しているわけですから、もっと国民に説明する必要があるはずです。

　わたしが何より問題と思っている一つは、こんな現在の日銀に対してマスコミや政治家など誰もクレームを付けないこと。今は変に判ったような顔をしていないで、この厳しい状態から抜け出すためには何が必要か発言することです。

　二つ目に、日本はこの危機的状態のなか膨大な借金のために打つ手がないということは、これは大水のなか地中に身を沈めている人と同じで、打つ手もなく水中で窒息して亡くなる人と同じ運命を辿るようなものです。

　政治はこれまで何をしていたということになります。政治家や評論家のなかには、日本は多額の国内資産を抱えているのでいくら借金があっても大丈夫という、MMT理論を振り回す人がいます。日銀は、この理論が本当なのかどうか国民向けに見解を示すべきです。

【ひと言】

　本来なら、現在の日銀の現状などは先の総選挙のときに国民の判断を仰ぐ問題とて提案されるべきでした。日本国民は、政府に対し好景気をねだるばかりで好景気がどのようなプロセスをへて到来したのか、考える気がなさそうです。そのため、国際発行による借金ばかりが積み上がる結果になっています。結局最後は国民に借金の付けが回ってきます。これは７６年前の敗戦を通じて厭というほど思い知らされた結果です。同じ失敗を繰り返してはいけません。

　

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起業への第一歩が踏み出せない人の場合は

　多分、この文章を読んでいる人の中には、これから起業や新規事業を進めるべきかどうかで悩んでいる人は多いと思います。特に、わたしが対象にしている４０代５０代の人は、自分の仕事というより人生の後半生がかかっているので、悩みは深いと思います。

　これまで多くの起業本やビジネス書では、行動を起こすためのノウハウが語られてきました。その中で最も説得力があると思われた「行動を起こす必要条件」に触れてみようと思います。まず他人から言われたことで行動を起こすのは止めるべきです。

　他人から言われて行動するのは、失敗の原因となることはあっても成功にはあまり結び付かないように思います。初めて、起業のようなリスクの大きな課題に取り組む場合、自分を自分で追い込むことが大切であることは言うまでもありません。

　そこで第一には自分で納得のゆくモチベーションが必要です。起業に立ち向かうことは自分が自分を説得する行為ですから、色んな角度から考えてもこの道しかないと自分を納得できるモチベーションが大事です。

　第二に、動き出す以上は事前にある程度の能力を準備しておくこと。能力がないことには、どんな起業をするにしても失敗します。特に現代は、ズブの素人が起業をすると１００％失敗することは確かです。

　第三に、これから取り組む起業はわくわくできる刺激的かどうかが問題です。退屈なビジネスなのに儲かるという情報だけを信じスタートする人が多いですが、退屈なビジネスは飽きてしまって長続きしません。

　この３つがバランスよく揃ったとき、起業や新規事業を始めるタイのミングです。現代はITの活用が必須ですし、以前とは比べものにならないくらい少ない初期投資で開業が可能です。ただ、開業してから軌道に乗せるまでのアプローチ期間が短いですから、のんびりとはいきません。

【ひと言】

　起業に向けての準備として、新聞のスクラップやネット記事をプリントアウトして保存している人がいます。わたしも過って同じことをしていましたが、多分にこの作業は気休めであってほとんど実際の起業では役に立たないようです。ビジネスに関する情報は、精々１年くらいが賞味期限で数年経つと役に立ちません。そのためスクラップ作業は、実際にはデータとしては役立たないと思った方がよさそうです。

　

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メガネ市場を揺るがせるスタートアップ企業

　ビジネス手法は時代の変化に合わせて変わっていきますが、特に最近は利益ばかりを優先するビジネスは敬遠され、“他利”に代表される他の人のためになるビジネスが注目を集めています。アメリカで今年９月に上場した「ワービーパーカー」はその典型的企業の１社と言えます。

　“by a pair, give a pair”をモットーとするワービーパーカーは、手ごろな値段で品質のよいメガネを販売している１１年前に創業した会社。お客さんがメガネを１つ購入してくれると、経済的に恵まれない新興国の人にメガネを無償もしくは格安な値段で提供することで会社を大きくしてきました。

　これまでに８００万個のメガネを提供してきた実績があります。このビジネス手法はアメリカでもインパクトが強いようで、上場後の企業規模を計る時価総額は５４億ドル（６０００億円）にも達しています。上場時の時価が１０億ドルを超える会社が目白押しのアメリカでも、ワービーパーカーの成長は大変な話題になっています。

　２０１０年、創業当初はEC（ネット販売）のメガネ店としてスタート、3年後には路面店舗の出店を始めました。それまでアメリカのメガネ市場は、大手チェーン店の寡占化が進んでいて２００～３００ドルの価格帯でほぼ高止まりしたショッピングセンター内での販売店が主流です。

　ワービーパーカーは価格を１００ドル程度に抑え、ネット上で選んだ5個を郵送してそこから1個選んでもらうシステムです。そのうえ、１個購入してもらうと1個新興国に寄付されますから、若者に圧倒的な支持を得ています。多くの若者が、自分たちのブランドとしてワービーパーカーを認めているといわれます。

　新規上場する企業で時価総額が１０億ドルを超えるスタートアップ企業は“ユニコーン”と言われます。アメリカは２８８社（２１年４月現在）、中国１３３社、インド３２社で、日本は１１社です。多くの企業は、AI（人工知能）、宇宙開発、フィンテック（金融）など先端技術ですが、市場をよく検証すると従来型ビジネスにも新たな手法で参入する余地はあります。

　日本においても大手企業により寡占化している市場の中には、スタートアップの参入余地がある市場があるのではないかと考えさせるワービーパーカーの存在です。その場合“利他”の考え方は強い味方です。一見全く無風にみえている消費市場も、一皮むくと変化を求めているお客さんは少なくないです。

【ひと言】

　日本経済は、アベノミクスによる大規模な金融緩和を行って以降、すっかり動きが止まっています。黒田日銀総裁が「異次元の金融緩和」を言い出して実行してから、この国では日銀発の経済政策はフリーズした状態が続いたままです。新聞で大きな見出しの金融政策がでると、ほぼ大半がアメリカ・FRBからのニュースで日本からのニュースはほとんどなし。この異常事態を誰も異常と思わないのが今の日本かも。

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